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Columnas de Opinión
21-Sep-2018
Cinco Factores para la Negociación Exitosa con los Clientes Claves
En la relación con los clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta, dijo Soraya Huamán, Profesora de CENTRUM Católica.
Cinco Factores para la Negociación Exitosa con los Clientes Claves

(foto:foodretail.com)

Hoy en día el crecimiento de un negocio depende de muchos factores en juego: objetivos, estrategias claras, ejecución en excelencia, seguimiento y ajustes ante cambios en el entorno.

En el ámbito comercial una estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los clientes clave” pues nos generan ventas importantes y también rentabilidad.

En la relación con dichos clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta, en el sentido de entender las necesidades de los clientes y negociar las mejores condiciones en un “ganar –ganar” tanto para la empresa como para el cliente.

Este enfoque permitirá relaciones de largo plazo con los clientes clave y su vez nos recomendarán con otros potenciales clientes

A continuación detallo las 5 variables importantes a negociar con los clientes clave, espero que te sean de utilidad.

  1. Variables: Se refiere a los elementos que podemos intercambiar en la negociación, llámese precios, descuentos, servicio post venta etc.  Es importante que si decido ceder algo siempre debe ser a cambio de algo.  Y si existen variables no negociables también tenerlas presente pues no entrarían en la negociación.Shopping ListSon los elementos que tú y el cliente quieren.  Puede tratarse de % de rebote, facing de exhibición, número capacitaciones, número de ítems nuevos a incorporar etc. En este punto tener en cuenta 3 posibles escenarios; el básico que es tu posición mínima aceptable, el deseable que es el óptimo y el plus que es el que supera tus expectativas.

  2. Análisis de costo versus beneficio: Aquí es donde debes identificar oportunidades para obtener valor en la negociación al más bajo costo.  Evita dar o ceder variables de alto costo con bajo retorno. Por ejemplo productos en bonificación de alto valor que en el mercado pueden conseguirse con otras empresas y tienen poca demanda por lo cual el retorno será bajo. 

  3. Análisis de poder Se refiere a la capacidad de influir en el resultado de la negociación. Identifica los elementos que podemos destacar, los que usará el cliente en contra nuestra y debemos superar, posiciones relevantes de cada uno y acciones para mantener o cambiar nuestra posición. La objetividad es clave para un buen análisis de poder. 

  4. Actitud de apertura No adoptes posturas extremas. Es muy importante conocer tus break-points, es decir el punto en que te apartas o te afincas durante la negociación.

Conoce tu zona de acuerdo óptimo y no olvides tu mejor inteligencia emocional.

CENTRUM PUCP no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

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