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Lucas Reaño
23-Abr-2018
Tres Pilares para Triunfar
En un proceso de selección uno es el producto y a la vez es el vendedor, y lo más difícil es vender tu propio producto sin caer en soberbia o en demasiada humildad, dijo Lucas Reaño Lee Hecht Harrison – DBM Perú, Gerente de Programas Institucionales.
Tres Pilares para Triunfar



Lucas Reaño Lee Hecht Harrison – DBM Perú, Gerente de Programas Institucionales.



Acudir a un mundo laboral en búsqueda de esa posición que nos brinde satisfacción personal, profesional y económica no es fácil, y será más difícil aún, si no abandonamos ese enfoque antiguo de pensar que enviando el curriculum vitae en respuesta a algunos avisos y/o bolsas de trabajo, el problema se solucionará.


Recomiendo un cambio de enfoque, contemplando tener como base tres importantes pilares:

  1. Considerarse un producto con un claro posicionamiento y una interesante oferta de valor.
  2. Proyectar una imagen auténtica que cautive al interlocutor.
  3. Estar muy bien preparado técnicamente para enfrentar un proceso de selección y llegar hasta la etapa de negociación.

“Si todo lo que tienes es un producto o servicio, nadie se va a reunir contigo. Si tienes una respuesta marcada por el beneficio, todo el mundo se va a reunir contigo. Si les gustas y creen en ti y se fían de ti, y tienen confianza en ti… te deben comprar a ti”.

Estas citas deJeffrey Gitomer en su obra “El Pequeño Libro Rojo de la Venta” pretende hacernos notar la necesidad de tener un posicionamiento y una oferta clara de valor para aplicar a un puesto de trabajo, ya que las empresas contratan trabajadores no solo por sus características personales y desarrollo académico, sino por el beneficio económico que el contratado representará para su organización.

Jeffrey Gitomer, complementa lo anterior haciéndonos ver algunas importantes razones de por qué compran los clientes:

  1. Me gusta el vendedor. El aprecio es el elemento singular más poderoso en una relación de venta.
  2. Entiendo lo que estoy comprando.
  3. Percibo una diferencia en la persona y en la empresa a las que estoy comprando.
  4. Percibo el valor en el producto que estoy comprando.
  5. Creo en el vendedor.
  6. Tengo confianza en el vendedor.
  7. Me fío del vendedor.
  8. Me siento a gusto con el vendedor.
  9. Tengo la sensación que mis necesidades y su producto o servicio encajan.

10. El precio me parece justo, aunque no sea necesariamente el más bajo.

11. Percibo que este producto o servicio va a incrementar mi productividad.

12. Percibo que este producto o servicio va a incrementar mi beneficio.

13. Percibo que el vendedor está tratando de ayudarme a hacer negocio para mejorar el suyo. El vendedor es un recurso valioso para mi

Así como sucede en cualquier operación de compra – venta, en la que el vendedor ofrece un producto a un cliente; en un proceso de selección uno es el producto y a la vez es el vendedor y lo más difícil es vender tu propio producto sin caer en soberbia o en demasiada humildad. Tenemos la apremiante necesidad de brindar la mejor imagen al entrevistador cautivándolo con una presentación impactante que contenga:

Un saludo afable, mucha energía y una mirada directa a los ojos, que inspire confianza y credibilidad.

  • Un foco claro, ¿cuál es tu posicionamiento?, ¿cómo quieres que te vean?
  • Una muy buena preparación respecto a la oferta de valor de tu producto, ¿cuál es tu factor diferenciador?, ¿por qué te deben comprar a ti?
  • Una explicación muy sencilla de cuáles son tus fortalezas y cómo estas aportan valor a tu trabajo, así de cómo estás manejando y superando tus debilidades.
  • Un conocimiento del mercado laboral, ¿cuánto pagan las empresas grandes, medianas y pequeñas para una posición como la que pretendes?

Superados estos aspectos, recién tendrás una muy buena base para iniciar la etapa de negociación con éxito. Un mejor sueldo en el mercado laboral, o en la empresa que actualmente trabajas, ¡puedes conseguirlo!, pero recuerda siempre que lo primero, es que debes creer en ti, si uno no cree en sí mismo, difícilmente podrá lograrlo.

También tenemos que incorporar en nuestra mente que “negociar”, no significa solamente tratar sobre el aspecto remunerativo, será muy importante hablar también sobre las herramientas que se necesitarían para realizar el trabajo y conocer todo lo relacionado a la estructura de la organización y a la cultura institucional de la empresa que pretendes incorporarte. Para ello contempla lo siguiente:                                        

  • No tengas miedo a negociar y mantén siempre una atmósfera de armonía, y entusiasmo en todo momento.
  • No reveles tus expectativas salariales demasiado temprano.
  • No mientas sobre tus ingresos actuales y exprésalo en rangos anuales.
  • Resiste amigablemente a aceptar una oferta en el acto.
  • Si no puedes conseguir que la oferta salarial aumente ahora, concéntrate en el futuro.
  • Analiza cuidadosamente la remuneración ofrecida y sus condiciones, todo debe estar muy claro.
  • Entrena siempre. El estar preparado te da seguridad para negociar mejor.

El verdadero poder para superar exitosamente un proceso de selección y negociar un buen sueldo se basa no solo en tu capacidad y experiencia, sino también en tu habilidad para utilizar sabiamente esos tres pilares, que te muestren diferente: (a) un buen producto con una clara oferta de valor, (b) una imagen auténtica que cautive al entrevistador, y (c) una preparación técnica que te asegure el éxito en un proceso de selección.

Sí tienes en cuentas estos pilares estás listo(a) para triunfar ¡Éxitos!

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

Lucas Reaño
Imagen de la sección

Gerente de Programas Institucionales de LHH - DBM Perú y Gerente de la Oficina de LHH - DBM en Centrum Católica, es Gerente General de la Consultora Competencia Profesional.

Es graduado en Ciencias Económicas y Comerciales, y estudió una Maestría en Psicología Organizacional y un Diplomado en Recursos Humanos en la Universidad Ricardo Palma, de quien recibió el Premio Recursos Humanos 2003. 

Es Diplomado en Logística por ESAN, en Procurement Techniques and Administration por Purchasing Management Association N Y, y Becado por AOTS en Japón, en Recursos Humanos.
Diplomado por Crestcom International para el dictado de Seminarios y Talleres, y ha dictado cursos para la División Empresarial de la Escuela de Post Grado de la UPC, donde ha seguido estudios de Docencia. 

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