Buscar:
Edición:
Blogs
14-Mar-2016
Research online, purchase off line
Una reciente investigación desarrollada por Google y CENTRUM Católica(ROPO 2015) da cuenta de algunos de los significativos cambios que se vienen observando en el

Una reciente investigación desarrollada por Google y CENTRUM Católica(ROPO  2015) da cuenta de algunos de los significativos cambios que se vienen observando en el comportamiento de los consumidores peruanos: la convergencia de los canales online y offline,  la baja  fidelidad de marca y la adopción de comportamientos multidispositivos / multiplataformas. 

Gracias a esta investigación hoy día sabemos que uno de cada dos consumidores, ve influenciada su compra por mecanismos  online. Sin embargo, la inversión de marketing pareciera no está alineada con esta nueva realidad ya que los niveles de inversión por tipo de canal se distribuye aproximadamente en un 8% hacia canales online, y un 92% hacia canales off line. Esta realidad además no se condice con el 46% de clientes que en promedio  consultan la internet como parte de su decisión de compra. 

Esta disonancia llama más la atención si tomamos en cuenta, que dentro del medio online, la página web de la marca y los buscadores además de ser los canales más consultados, tienen además el porcentaje de influencia más significativa 31% frente a alternativas convencionales como la televisión que alcanza un nivel de impacto de sólo 16%. Otro punto importante a destacar es que el 35% de los compradores declaró que sabía que comprar pero no sabía dónde, por lo que la decisión la tomó durante el  proceso de compra. Este porcentaje es aún mayor en mercados como automóviles, bienes tecnológicos, muebles y turismo principalmente. 

Un hecho a remarcar también es la manifiesta infidelidad de nuestros consumidores, quienes una vez que han identificado el producto o servicio que requieren, comparan información digital de entre 4 u 8 proveedores alternativos dependiendo de su categoría. Esto no hace sino evidenciar la importancia que reviste el adecuar y diseñar una experiencia web no sólo amigable,  sino que facilite la comparación, que de todas maneras la van a efectuar, con nuestros competidores. Si lo hiciéramos, lograríamos reducir el ciclo de venta a través de una adecuada identificación de las ventajas competitivas de nuestros productos. 

Otro descubrimiento es que el consumidor utiliza en un mismo proceso de compra, diversos dispositivos (pc, laptop, tablet y smartphone) y diversas plataformas dependiendo del proveedor de sus dispositivos (android, ios, etc.).  Ello implica que nuestras  intervenciones  tácticas y estratégicas en mundo digital no pueden ser únicas, sino que necesariamente debieran ser multiplataforma y multidispositivo. 

Así por ejemplo, una página web no solo debe poder ser leída simultáneamente en diferentes plataformas, sino que sus contenidos deben ser también acondicionados a los usos previstos para esos dispositivos;  es decir en una pc se debería poder revisar información amplia y detallada en formatos pdf o gráficos, sin embargo en smartphones se debería concentrar el esfuerzo en mensajes cortos y de mayor impacto visual.

Información relevante como la reseñada no debiera pasar inadvertida, lo correcto sería que nuestras estrategias y que nuestros montos de inversión en medios evolucionen en concordancia con los cambios en los comportamientos observados de nuestros consumidores.  

Percy Marquina
Imagen de la sección

Percy  Marquina es Doctor en Administración Estratégica de Empresas (Ph.D.) por la Pontificia Universidad Católica del Perú y Doctor of Business Administration por la Maastricht School of Management (MSM), The Netherlands. Master of Philosophy, por MSM, The Netherlands; Magíster en Administración de Empresas por la Universidad del Pacífico, Perú; Licenciado en Economía por la Universidad del Pacífico, Perú; graduado del Executive Development Program de la Escuela de Negocios de Wharton, USA; graduado del Business Leadership Program de la Fundación Getulio Vargas, Brasil. Además posee estudios de especialización en Harvard Business School, en el Banco Mundial, el PNUD y Wilson Learning.

Actualmente es Sub – Director de la Dirección Académica, Associate Editor JCC: The Business and Economics Research Journal, Jefe y Profesor del Área Académica de Marketing y Ventas de CENTRUM Católica Graduate Business School.

Developed by VIS