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24-Sep-2017
Orquestación Estratégica
El modelo de negocio, conocido como Orquestación Estratégica, se viene utilizando desde hace mucho en el área de turismo y para organización de eventos, comentó Ricardo Pino, Profesor de CENTRUM Católica.
Orquestación Estratégica

Imagine al gerente de compras de una importante empresa teniendo una reunión con el gerente de ventas de uno de sus principales proveedores. En esta reunión se negocia el suministro de una serie de productos, bienes y/o servicios, algunos de los cuales se comprarán de stock y otros deberán diseñarse previamente a la fabricación y entrega. La reunión termina con un feliz acuerdo entre el cliente y el proveedor. Ahora, imagine al gerente de ventas mencionado en su local, una oficina alquilada, en la que trabaja solo, haciendo llamadas a diferentes proveedores para que elaboren, cada uno, una parte del pedido que acaba de conseguir de su cliente: alguno efectuará el diseño de los bienes a suministrar, otros proveerán componentes de acuerdo al diseño aprobado por el cliente, otro ensamblará estos componentes, otro instalará los bienes en el local del cliente, otro hará las pruebas de control de calidad y, por último, otro se encargará de la cobranza y la medición de la satisfacción del cliente.

Este modelo de negocio, conocido como Orquestación Estratégica, se viene utilizando desde hace mucho. Como ejemplo podemos mencionar los servicios que brindan muchas agencias de turismo, las que organizan paseos turísticos de varios días, e incluso semanas, de duración, en las que brindan alojamiento, alimentación, traslado e ingreso a los atractivos a través de proveedores especializados para cada uno de estos servicios. Otro ejemplo es el de un wedding-planner, que organiza el evento contratando a proveedores para el salón de fiesta, cocktail, comidas, viaje, vestidos, fotografías, etc. Las características más resaltantes del modelo de orquestación estratégica son:

En primer lugar, en este tipo de organización el costo variable suele ser más importante que el costo fijo, ya que no se necesitan muchos activos para realizar las operaciones. Esto disminuye el riesgo para el orquestador y le permite soportar los periodos de baja venta, así como reaccionar rápidamente para aprovechar los periodos de alta demanda.

En segundo lugar, se aprovecha la capacidad instalada ociosa de las empresas a quienes contrata el orquestador, con lo que algunas de estos estarán dispuestas a vender sus productos y servicios a un precio menor al que los comercializan regularmente. Este diferencial es aprovechado por la empresa orquestadora como su propio margen de comercialización.

En tercer lugar, fomenta la especialización de los proveedores de la empresa orquestadora, ya que cada proveedor se especializará en solo una parte de la oferta completa, lo que mejora la economía de escala para cada una de estas empresas y fomenta una mejor asignación de recursos en la economía.

Por último, el cliente final recibe un producto a medida y personalizado lo que incrementa la probabilidad de que quede satisfecho y continúe contando con los servicios de la empresa orquestadora.

La orquestación estratégica no es difícil de implementar, pero requiere un compromiso de largo plazo entre la orquestadora y sus proveedores, ya que el trabajar con ellos frecuentemente permitirá la mejora continua en los suministros de bienes y servicios, con el consecuente beneficio para las empresas participantes.

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

Ricardo Pino
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Ricardo Pino es Doctor of Business Administration, Maastricht School of Management, The Netherlands. Doctor en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Perú. Master of Philosophy, Maastricht School of Management, The Netherlands. Magíster en Administración, Universidad del Pacífico, Perú. Ingeniero Industrial, Pontificia Universidad Católica del Perú. Diplomado en Gestión e Ingeniería de la Calidad, Pontificia Universidad Católica del Perú. Certified Quality Engineer, American Society for Quality (ASQ-USA).

Actualmente es Director de Investigación y Profesor Investigador en el Área Académica de Operaciones, Logística y TICS de CENTRUM Católica Graduate Business School.

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