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24-Ene-2018
Los Sesgos Cognitivos en el Comportamiento del Consumidor
Hay dos errores que comete el ser humano y que el mercado libre muchas veces se aprovecha, los errores psicológicos y los sesgos cognitivos, comentó José Antonio Espinoza, Profesor de CENTRUM Católica.
Los Sesgos Cognitivos en el Comportamiento del Consumidor

El profesor Espinoza dijo que el ser humano toma decisiones por emoción y no por la razón. En ese sentido citó lo dicho por el Dr. Daniel Kahneman, premio nobel de economía 2002, quien afirmó que no somos (homo economicus), sino hombres emocionales.

Indicó que el mercado libre busca cualquier detalle en nuestro raciocinio para vender los productos que no necesitamos, a un precio que no deberíamos pagar, según la teoría de Robert Shiller (ganador del premio Nobel en 2013).

Señaló que por ejemplo Shiller comentó que hay dos errores que comete el ser humano y que el mercado libre muchas veces se aprovecha; (a) errores psicológicos, que son producto de nuestras emociones, y es donde afloran las adicciones; (b) sesgos cognitivos, cuando tomamos decisiones por instinto.

Comentó que por ejemplo se hizo un estudio donde habían personas que estaban dispuestas a donar sus órganos al morir y otras no, a pesar que eran de la misma cultura y de la misma religión. La diferencia dijo estaba en el formulario que se entregaba para ser donantes. “En un caso decía marque usted si quiere donar sus órganos, la persona lo marcaba, y la otra interrogante era, marque usted si no quiere donar los órganos y la gente lo  marca. Entonces con esas manipulaciones hay que estar alertas. Hay gente del mercado que se aprovecha para inducir al consumidor a tomar decisiones en determinado sentido”, subrayó.

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

José Antonio Espinoza
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El profesor Espinoza es Ph.D. (c) en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Perú. DBA (c) of Business Administration, Maastricht School of Management, Holanda. Master of Philosophy (c), Maastricht School of Management, Holanda. Magíster en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Perú. Bachiller en Ciencias de Ingeniería con mención en Ingeniería Mecánica, Universidad Nacional de Ingeniería, Lima, Perú. Posee estudios de posgrado en Análisis de Sistemas en la Pontificia Universidad Católica del Perú, estudios de posgrado en el IBM Systems Research Institute en Brasil y estudios de posgrado en consultoría en el IBM Advanced Business Institute en Palisades, NY, EE.UU. Se encuentra entrenado en la facilitación de talleres sobre Inteligencia Emocional por TalentSmart Inc, California, EE.UU. y está Certificado en la aplicación e interpretación del “Perfil de Personalidad por los 5 Grandes Factores” por el Center for Applied Cognitive Studies, North Caroline, EE. UU.

Actualmente es Jefe y Profesor del Área Académica de Estrategia, Dirección y Liderazgo en CENTRUM Católica Graduate Business School.

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