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Columnas de Opinión
10-Jul-2018
La Negociación en la Compra y Venta de Empresas
La negociación es la etapa más importante que determina el éxito de un proceso de compra y venta de empresas, indicó Alejandro Indacochea, Profesor de CENTRUM PUCP.
La Negociación en la Compra y Venta de Empresas

 

Alejandro Indacochea, Profesor de CENTRUM PUCP

 

En el proceso de compra y venta de una empresa se requiere de: criterio, sentido común, flexibilidad táctica y permanentemente evaluar nuevas alternativas y opciones.

El término (BATNA) se define como la mejor alternativa para un acuerdo negociado (en inglés: best alternativo to a negotiated agreement) fue creado en la Escuela de Leyes de Harvard.

En todas las negociaciones cada parte tiene un BATNA, el conocer nuestro BATNA nos ayuda a decidir cuándo nos conviene abandonar la negociación y cuándo continuarla. Cuanto más conozcamos la BATNA de la otra parte, más posibilidades tendremos de llegar a un buen acuerdo, el cual va a ir cambiando a través del tiempo de acuerdo a las circunstancias para ambas partes mientras dure la negociación (Cohen y Altimara: 2003, 24 y 27). Es el caso de la negociación para la venta de una empresa, en la cual el BATNA fue cambiando a través del tiempo para ambas partes. Al inicio con la información proporcionada no se conocía la crítica situación de la empresa y posteriormente se puso en evidencia que estaba al borde de la quiebra, esta situación hizo que para ambas partes el BATNA cambie significativamente ya que la mejor alternativa para el vendedor era declararse en quiebra.

En forma análoga los negociadores también definen el WATNA (en inglés: worst alternative to a negotiated agreement) como la peor alternativa para un acuerdo negociado.

Al ingresar a una negociación es importante tener en claro el WATNA y el BATNA ya que de otra manera no vamos a saber ¿qué se espera obtener de la misma? Poder anticipar el BATNA de la otra parte no es tarea fácil e incluso puede no ser cuantificable. El BATNA en una operación de compra y venta de empresas y se ve afectado por una serie de variables como: el precio, las condiciones de la economía en su conjunto, la modalidad de pago, la situación misma de la empresa y el tiempo o la premura para llevar a cabo la operación.

La Zona del posible acuerdo (ZOPA)

En la compra y venta el vendedor quiere conseguir el mayor precio posible por la venta, sin embargo, tiene que ajustar sus expectativas a la realidad. El monto mínimo de ganancia que está dispuesto a aceptar es lo que se denomina como el precio de reserva del vendedor (Pv). En contraparte el comprador quiere pagar el menor precio posible, pero está dispuesto a pagar un mayor monto. El monto máximo de ganancia que está dispuesto a pagar por la empresa es el precio de reserva del comprador (Pc).

Fuera del rango o intervalo de los denominados precios de reserva se prefiere no llegar a un acuerdo, por lo cual es importante estimar los posibles precios de reserva antes de iniciar una negociación de compra y venta de una empresa.

La diferencia o el rango de expectativas entre los precios de reserva del comprador y vendedor constituyen la zona de posible acuerdo (ZOPA).  ZOPA significa: “los posibles acuerdos que, en vista de sus intereses, son mejores para ambas partes que la mejor opción de no negociar” (Lay y Sebenius, 2016, 130).  ZOPA es el intervalo en el cuál se ubica el precio final de acuerdo a las expectativas del comprador y del vendedor que es una precondición para llegar a un acuerdo de compra y venta de una empresa.  

Pv  =  El monto mínimo o precio de reserva que el vendedor está dispuesto a aceptar por la venta de su empresa. 

Pc  =  El monto máximo o precio de reserva que el comprador está dispuesto a pagar.

Pt  =  El precio de la transacción de compra y venta de la empresa.

Ahora bien la transacción debe ocurrir si el precio de la transacción (Pt) se ubica entre los precios de reserva en la zona de posible acuerdo (ZOPA).

Por otro lado, si el precio de reserva del vendedor (Pv) supera al precio de reserva del comprador (Pc) no existe la posibilidad de llegar a un acuerdo ya que no hay zona de posible acuerdo (ZOPA) Pc <Pv> (Walker, 2009, 7). En todo caso hay que tener en cuenta que en la negociación de compra y venta de una empresa el vendedor tratará de lograr el mayor precio posible, y de minimizar las posibles contingencias encontradas durante el due diligence. En contraparte el comprador quiere lograr el menor precio de adquisición posible y de conocer y evitar incurrir en riesgos adicionales sobre las contingencias de la empresa a adquirir. 

En todo momento la discusión sobre el precio se refiere al futuro del negocio, el cual de por sí es incierto. El comprador tratará de referirse a un precio basado en su rentabilidad pasada o reciente y el vendedor sobre sus proyectos y perspectivas a futuro. Los argumentos del comprador es que ellos adquieren un negocio sobre lo realmente ocurrido y no en razón a las ideas y proyectos a futuro.

Por otra parte, el vendedor señala que al comprar un negocio se está adquiriendo el capital humano, la capacidad de producción operando, entre otros beneficios y no tiene sentido seguir haciendo más de lo mismo. Solamente cuando ambos puntos de vista conversen sobre el futuro se crea una ZOPA, que es la zona de posible entendimiento para acordar un precio de compra y venta.

CENTRUM PUCP no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados. 

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