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Noticias del Día
20-Jun-2018
La Importancia de la Psicología en las Ventas
Hoy en día las ventas no se cierran en función de solo el precio, sino que además se debe tener en cuenta todos los factores psicológicos, comentó Jorge Barco, Profesor de CENTRUM PUCP.
La Importancia de la Psicología en las Ventas

 

Jorge Barco, Profesor de CENTRUM PUCP

 

Interesante y de lectura obligatoria el artículo escrito por el prestigioso colega Richard Webb, donde mencionó la relevancia de la psicología dentro de la economía, poniendo como evidencia los premios Nobel de Economía otorgados en este milenio, de los cuales un tercio fueron recibidos por psicólogos o “economistas del comportamiento”.

Asimismo, mencionó que los empresarios acuden cada vez más a los psicólogos para tecnificar el antiguo arte intuitivo de enamorar al cliente, y eso es precisamente lo que enfatizo a mis alumnos de CENTRUM PUCP, para lograr “cerrar” las ventas.

Hoy en día las ventas no se cierran en función de solo el precio, sino que además se debe tener en cuenta todos los factores psicológicos (atributos percibidos) que llevan a que un cliente en venta retail se decida por nuestro producto; en el caso de la venta de B2C y B2B, conocer los factores psicológicos de los actores clientes en el proceso (influenciadores y decisores).

Por ejemplo, en el caso de algunas empresas mineras, a pesar que existen aceites para maquinarias pesadas con menores precios, los influenciadores prefieren asegurar que las máquinas no fallen, manteniendo el aceite que compran en lugar de innovar bajando precios, haciendo que los decisores tampoco arriesguen con el cambio; ahí los vendedores deben lograr, vía los decisores, el desarrollo de una demostración mediante una prueba piloto en una máquina, la cual obviamente debe ser exitosa para lograr una venta inicial.

Así, la psicología juega un papel preponderante en la decisión de compra, por lo que no debemos dejarla de lado si queremos ser vendedores exitosos.

CENTRUM PUCP no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

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