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Coaching para la Fuerza de Venta
En la “fuerza de venta” es necesario saber cómo hacer una propuesta de valor para enriquecer la forma de aproximarse al cliente, señaló Hans Beuermann, profesor de CENTRUM Católica.
Coaching para la Fuerza de Venta

 

Hans Beuermann, profesor de CENTRUM Católica

Hans Beuermann, dijo que la gestión de la “fuerza de venta” se centra en tres enfoques: (a) la persona, (b) el vendedor, y (c) el cliente. “Cómo entender más a tu cliente, qué compra realmente tu cliente para sobre eso poder construir una propuesta de valor”, indicó.

Sostuvo que el vendedor más que tener a un líder cuenta con un equipo de ventas. “El éxito y el fracaso de las personas o de un vendedor es resultado de lo que hace o deja de hacer. Y lo que uno hace o no hace es resultado de lo que piensa, de lo que cree, esos pensamientos, esas creencias, esos hábitos que uno tiene, esos diálogos internos, genera emociones y conductas”, enfatizó.

Señaló que es conocer acerca de las creencias del vendedor, sobre lo que piensa, y de qué manera esto le ayuda o le dificulta para el logro de sus objetivos. “Finalmente tenemos todos la capacidad de cambiar la forma en que pensamos, y cómo tener una nueva aproximación hacia el otro”, comentó.

 “Como todo proceso de convencimiento, quizás a veces el mayor error está en tratar de proponer desde mi forma de pensar, hacer mi propuesta de valor desde lo que yo creo. Si damos un enfoque y tratamos de entender un poco más al cliente, si en vez de verlo como a una persona que simplemente le quiero vender algo, lo veo como un ser humano. Mientras que más entienda, más voy a comprender sus verdaderas necesidades, y cuánto más comprenda sus verdaderas necesidades tendré la capacidad de generar una propuesta de valor más a fin a esas capacidades, o a esas necesidades”, explicó.

Además, Hans Beuermann, dijo que lo importante está en dar más espacios y más pausa a la fuerza de ventas como equipo y no solo como individuo.

Explicó que la fuerza de venta radica en la cooperación, sin dejar de lado la individualidad  que también es importante, además es necesario saber cómo hacer una propuesta de valor para enriquecer la forma de aproximarse al cliente.

Agregó que en la fuerza de venta colaborativa se incrementa los recursos y la creatividad. “Cuando hablamos de un enfoque de coaching de ventas para el equipo, es darle pausas al equipo para que reflexione, para que cuestione, para que aporte y para que construya sobre las ideas de otros, y a partir de allí enriquecer la propuesta de valor de cada uno”, resaltó.

Cabe señalar que el profesor Hans Beuermann, es uno de los docentes que participa en la Diplomatura de Estudio Internacional Empresarial en Gestión de Administración y Habilidades Directivas – Lima. Para mayor información. Hacer clic

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

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