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Cinco Factores para la Negociación Exitosa con Clientes Claves
En el ámbito comercial una estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los “clientes clave”, señaló Soraya Huamán, Profesora de CENTRUM PUCP.
Cinco Factores para la Negociación Exitosa con Clientes Claves

 

Soraya Huamán, Profesora de CENTRUM PUCP

Hoy en día el crecimiento de un negocio depende de muchos factores en juego: objetivos, estrategias claras, ejecución en excelencia, seguimiento y ajustes ante cambios en el entorno.

En el ámbito comercial una estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los “clientes clave”, porque nos generan ventas importantes y también rentabilidad.

En la relación con dichos clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta en el sentido de entender las necesidades de los clientes y negociar las mejores condiciones en un “ganar–ganar” tanto para la empresa como para el cliente.

Este enfoque permitirá relaciones de largo plazo con los clientes clave y su vez nos recomendarán con otros potenciales clientes.

A continuación detallo las cinco variables importantes a negociar con los clientes clave, espero que te sean de utilidad.

  • Variables

Se refiere a los elementos que podemos intercambiar en la negociación, llámese precios, descuentos, servicio post venta etc. Es importante que si decido ceder algo siempre debe ser a cambio de algo. Y si existen variables no negociables también tenerlas presente pues no entrarían en la negociación.

  • Lista de Compra

Son los elementos que tú y el cliente quieren. Puede tratarse de porcentaje de rebote, frente de exhibición, número de capacitaciones, número de ítems nuevos a incorporar etc.

En este punto tener en cuenta tres posibles escenarios; el básico que es tu posición mínima aceptable, el deseable que es el óptimo y el plus que es el que supera tus expectativas.

  • Análisis de Costo /Beneficio

Aquí es donde debes identificar oportunidades para obtener valor en la negociación al más bajo costo. Evita dar o ceder variables de alto costo con bajo retorno. Por ejemplo productos en bonificación de alto valor que en el mercado pueden conseguirse con otras empresas y tienen poca demanda por lo cual el retorno será bajo.

  • Análisis de Poder

Se refiere a la capacidad de influir en el resultado de la negociación.
Identifica los elementos que podemos destacar, los que usará el cliente en contra nuestra y debemos superar, posiciones relevantes de cada uno y acciones para mantener o cambiar nuestra posición. La objetividad es clave para un buen análisis de poder.

  • Actitud de Apertura

No adoptes posturas extremas. Es muy importante conocer tus (break-points) es decir el punto en el que te vas o punto en el que te afincas durante la negociación. Conoce tu zona de acuerdo óptimo y no olvides tu mejor inteligencia emocional

CENTRUM PUCP no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

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