Buscar:
Edición:
Columnas de Opinión
18-May-2017
El Buen Vendedor
Guillermo Stanbury, Profesor de CENTRUM Católica, consideró importante alinear los intereses de la empresa con la del vendedor.
Imagen del artículo


Guillermo Stanbury, Profesor de CENTRUM Católica


El Profesor Guillermo Stanbury, sostuvo que un “buen vendedor” no es la persona que siempre llega a la meta establecida, ya que también dijo se debe considerar el aspecto cualitativo.

Indicó que siempre hay que tomar en cuenta en la industria que estamos para evaluar si un vendedor es bueno o no. “Habrá modelos de ventas, en los cuales los números tienen un peso relevante. Te pongo un ejemplo, el tipo de ventas que se podría considerar el “más básico”, las “televentas”, que es una persona que llama por teléfono, tiene un guion preestablecido, tiene minutos o segundos para poder comunicar, ahí como que tiene que manejar un cierre, tiene un número de llamadas,  en ese caso la parte numérica pesa muchísimo, a ese modelo de ventas, a ese modelo de vendedor obviamente hay que medirlo por un tema cuantitativo, en números”.

Pero dijo, cuando las ventas son más consultivas, más relacionales, como en el sector industrial, a veces hay ventas que demoran mucho en madurar, “hay un ritmo de venta, ¿cómo haces con el vendedor que vende una planta industrial? algo que es muy costoso y que implica una serie de procesos que van desde la prospección, el acercamiento, el cierre, y eso puede demorar a veces un tiempo, hay ventas que pueden demorar seis meses, hay ventas que pueden demorar un año”.

Asimismo, señaló que hay métricas para medir el desempeño de los vendedores, y que no deben ser muchas, pero entre ellas es necesario que esté siempre la “prospección”, (la relación del vendedor con el mercado), que “dinamiza”, además dijo la “efectividad” es otro aspecto a considerar , y obviamente el cumplimiento de una cuota.

El defecto de las empresas: 

Agregó que el defecto de las empresas es definir una métrica, que muchas veces no es lo que la empresa quiere, o que al vendedor le conviene, “intereses de la empresa alineados a los interés del vendedor, en cambio cuando es al revés siempre hay problemas”.

Vea la entrevista completa en el Programa 360 Segundos de Carlos Urrunaga en CENTRUM TV. Hacer clic


CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

Developed by VIS