Buscar:
Edición:
Prensa
20-Abr-2017
Yo no Vendo, a mí me Compran
Por Telmo Becerra, Conscious Business Coach- Socio fundador de 20/20 COACH.
Imagen del artículo

   Telmo Becerra, Conscious Business Coach- Socio fundador de 20/20 COACH


"El cliente te compra a ti primero. Véndete antes de intentar vender tu empresa o tu producto.” (Jeffrey Gitomer).

Lo primero que tienes que vender es a ti mismo cuando conversas con otra persona. Sé el vendedor a quien tú le comprarías algo.

Olvídate del producto o servicio. Si a quien vendes no le caes bien, no te va a escuchar. (Por supuesto que conocer el producto y presentarte bien está sobrentendido.)

No te olvides de cerrar la boca. Escucha más tiempo del que hablas. Esto me hace acordar un viejo libro “cállese y venda” que pasó por mis manos al empezar en este negocio. ¡Todo un clásico! Escrito hace más de tres décadas y aún parece que a todos nosotros, los vendedores, nos falta aprender a escuchar. ¡Cómo nos gusta hablar!

Los vendedores que no venden no pueden dejar de hablar de lo asombroso que es su producto. Los buenos vendedores escuchan lo que dicen sus clientes. Tratan de entender sus necesidades desde el inicio de la visita a su oficina y les ofrecen soluciones.

“No gastes pólvora en gallinazos”, decía mi tío abuelo, quien fue un exitoso vendedor nato. Me veo en esos días de aprendiz visitando “clientes potenciales”, trabajando duro, muchas horas al día. Claro que cumplía con las visitas en mi territorio.... ¡pero no vendía!

Tienes que Saber a Quién Vender

Si estás vendiendo un producto que cuesta USD 100 mil, no intentes venderlo al que tiene un presupuesto de USD 10 mil. Un error común que cometemos los vendedores es intentar vender a toda costa y a cualquier empresa. ¿Qué pasaría si trabajaras inteligentemente, investigando en “Google” por  ejemplo sobre la empresa a la que deseas vender y si lo que estás vendiendo satisface sus necesidades, y que esté a su alcance pagarlo?

Comienza a venderles a los amigos. “Si tu producto o servicio es igual al del competidor, un amigo preferirá comprarte a ti, y si incluso no es mejor pero soluciona el problema de tu amigo, también te comprará a ti.”, según explicó  Jeffrey Gitomer.

Recomendaciones

  1. Entiende qué es lo que de verdad los motiva a comprar. ¿Por qué comprarían tu producto? ¿Qué valor tiene para ellos tu producto o servicio? Conoce sus necesidades, sus deseos, miedos, sus dudas, sus razones, lo que les gusta.
     
  2. Habla de manera simple. No compliques demasiado tu forma de hablar solo porque quieres impresionar con todo lo que sabes. “Si no lo puedes explicar de forma sencilla, es que no lo has entendido”,  bien decía el genio de Einstein. La mejor prueba de que dominas un tema cualquiera es qué tan bien se lo puedes explicar a cualquier persona. Mantén tu charla simple.
     
  3. Practica tu “comercial del ascensor” en menos de 30 segundos. A mí me ha pasado muchas veces que me he encontrado con personas en un ascensor y tarde o temprano se han convertido en mis clientes. Un saludo. Una frase amigable. Una pregunta. Una explicación poderosa y corta de lo que haces. Una tarjeta de negocios. Una buena memoria para recordar el nombre de esa persona que recién conociste para luego ubicarla en la red profesional de LinkedIn, por ejemplo, en caso que no te haya dado su tarjeta. Un inbox. Una reunión de negocios. Un amigo. Una venta. Muchas ventas.
     
  4. Aprende a vender desde muy temprano, ¿recuerda qué buenos vendedores éramos de niños cuando queríamos algo de nuestros padres? ¡Qué insistentes que éramos! A veces ganábamos, a veces no, pero siempre intentábamos y eran muchas más veces las que lográbamos lo que deseábamos.
     
  5. Si trabajas en aprender a vender desde muy joven, de hecho estarás invirtiendo en tu capital personal. Tu red de contactos. Tu imagen. “No importa a cuántos conoces, más bien quiénes son los que te conocen a ti.”

No te sorprendas que en pocos años puedas decir como un viejo amigo mío siempre me decía: "Yo no vendo, a mí me compran".

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

Developed by VIS